Сколько себя помню – мне всегда нравилось слушать людей, когда они рассказывают что-то важное для них. Раньше я этот навык в себе не осознавал, и даже когда окружающие говорили об этом, не очень обращал на это внимание.
К примеру, у меня есть история из детства, записанная со слов мамы, в которой соседские мальчишки прибежали к нам домой, и наперебой начали рассказывать моей матери, открывшей им дверь про то, что “там ваш Сергей с каким-то человеком сидит на теплотрассе и разговаривает”. Я не помню продолжения, вероятнее всего тогдашний второклассник получил от матери нагоняй за то, что разговаривал с разными непонятными алкашами – кому ещё будет интересен разговор с малолеткой? Мне трудно вспомнить, по какой именно причине мы разговорились, но факт остаётся фактом.
Пару недель назад я на несколько дней заехал к товарищу в Батуми, что увидеть его, поговорить про дела и потусоваться в городе перед летом на природе. В один из вечеров я получил приглашение поужинать с его приятелями шашлыком, который они частенько делали на эксплуатируемой крыше их жилой многоэтажки. Я провёл с их компанией час, помог пожарить шашлык, не превратив его в угли, послушал беседу, но не нашёл для себя интересных тем, поэтому удалился прогуляться по набережной к аэропорту. Взлётно-посадочная полоса в Батуми начинается прямо у пляжа, поэтому если правильно поймать момент, можно буквально “пощекотать садящийся самолёт за брюшко”. К сожалению, в ближайший час прилётов не было, и я за неимением других развлечений вернулся назад на крышу. Мой товарищ представил меня новоприбывшим, среди них была беларуска, которая тоже оказалась в этой компании впервые. Она как и я пыталась настроится на волну общего разговора, и рассказывала истории о себе и о приключениях во время выборов 20го года – это стандартная ситуация когда за рубежом встречаются два беларуса 🙂
Выяснилось, что она как и я изучает психологию, что мы вместе обучались эннеаграмме у Вектора Роста. Она рассказывала про то, как пострадала за свои убеждения – отказала директору участвовать в комиссии на выборах и была уволена из школы в Минске – это позволило ей быстро переучиться в тестировщицу и найти работу, позволившую покинуть страну. При этом она была недовольна местом работы и жизни, и искала способы переехать в Европу.
Мне нравятся такие целеустремленные люди, верные своим принципам и готовые менять свою жизнь, когда их что-то не устраивает – через час мы уже сидели отдельно от всей компании на диване в квартире одного из ребят, потому как с крыши нас прогнал внезапный батумский ливень, а через два часа удрали из душной квартиры ото всех назад на крышу, где пили чай и беседовали в тишине. Мы обсуждали жизнь в эмиграции, работу в ИТ, карьеру, профессиональные интересы и важность психологической грамотности для успеха в делах.
Я получал большое удовольствие от того, насколько глубоким и интересным был наш разговор – несмотря на то, что мы только что познакомились, моей собеседнице можно было задавать глубокие вопросы, слушать рассуждения и делиться своим опытом. Меня всегда поражает то, какими глубокими могут быть люди, которые умеют и хотят открываться и доверять без боязни быть раненным. Несмотря на предстоящий рабочий день мы проболтали до двух часов ночи и разошлись по домам.
На следующее утро мой товарищ, у которого я остановился, заметил “Сергей, я поражаюсь тому, как быстро ты умеешь увлекать девушек”. А я подумав, ответил, что во-первых, я не согласен, что беседа сложилась быстро – я больше часа наблюдал за всеми, слушал о чём новые для меня люди разговаривают, как выстраивается беседа, что для них важно и какие у участников интересы. Мне трудно долго поддерживать поверхностные разговоры – о погоде, растущей стоимости продуктов и аренды в Грузии, и другим темам кто-куда-почём-зачем. А во-вторых, если я нахожу у собеседника схожие с моими интересы, или же нахожу увлекательным то, что важно для собеседника, то найти с ним общий язык – для меня скорее дело техники.
Тут сделаю небольшое отвлечение, возможны вы слышали концепцию “закон чашки кофе латте”. Её предложила и описала в своей статье психолог Татьяна Мужицкая. Если ещё не читали, но тема коммуникации вам интересна – я рекомендую вам её статью, она легко гуглится. Татьяна очень просто классифицирует глубины разговора и контакта между людьми.
И всё же вернёмся к техникам. Сегодня расскажу про одну, которая может помочь вам в установлении контакта с вашим собеседником.
Возможно вы слышали про то, что называется эмпатическое, или активное слушание. Сам термин достаточно избит, про него пишут давно, но мне не очень нравится всё то, что мне удалось быстро найти в интернетах. Там пишут про необходимость разбавлять речь собеседника своими ответами про угу-ага, и прочее поддакивание (это копирование используемого в английском языке backchanneling), паузы, отражение своих чувств и повторение последней фразы собеседника, поэтому я предложу свою версию.
Сначала расскажу о том, какую проблему мы решаем. Она достаточно проста – люди хотят быть услышанными. Почему этого не происходит? Потому что люди не умеют слушать. Когда мы разговариваем с кем-то, вместо того, чтобы выслушать человека, чаще мы ждём, пока он закончит говорить, чтобы поскорее ему ответить. Прислушайтесь к себе в следующий раз когда будете разговаривать с кем-нибудь, и попробуйте оценить сколько времени вы действительно слушаете то, что вам говорит собеседник, и сколько ждёте и просто терпите, чтобы его речь закончилась, чтобы поскорее ответить свою реплику. Ладно если ждёте – хуже когда вместо ожидания вы ещё и ведёте внутренний диалог о том, как бы тут получше ответить. Сколько вашего внимания в такой ситуации действительно остаётся вашему собеседнику?
Есть ещё один важный симптом того, что ваш собеседник не выслушан до конца – он по нескольку раз повторяет уже сказанное, раздражается и спорит с вами. Дело в том, что настоящее слушание невозможно подделать, прикинувшись слушающим по методичке “эмпатического слушания”. Благодаря наличию у собеседника зеркальных нейронов, он считывает ваше реальное состояние, игнорируя все эти “угу-ага”. Когда я начал действительно начал слушать, моё безусловное внимание в первую очередь досталось моей первой жене и её реакция была незамедлительной: “ты какой-то странный, во-первых ни разу меня не перебил, а во-вторых у меня нет желания доказывать свою правоту и спорить с тобой”.
Где ещё используется эмпатическое слушание? Да практически везде, а в особенности там, где вы разговариваете с человеком о чём-то важном, и ваша цель – понять позицию другого и добиться взаимопонимания. С тех пор как в моём арсенале появился этот инструмент, я считаю что доносить свою позицию или спорить с кем-либо имеет смысл только после того, как вы убедились в том, что хорошо понимаете собеседника – чаще всего и спорить не приходится.
Мне нравится проводить собеседования, выяснять причины поведения соискателей и их мотивы в поиске работы. В своё время рекрутёры в Wargaming приглашали меня на собеседования к другим руководителям чтобы я провёл небольшой мастер-класс о том, как разговорить человека, который стрессует, придя на интервью.
Подобное слушание также хорошо срабатывает в острых ситуациях, когда обстановка между разговаривающими накалена. Мне не раз удавалось разрядить сложную ситуацию на работе, просто задавая вопросы конфликтующим и внимательно выслушивая их позиции. Кстати, и самим участникам конфликта становилось легче, когда у них получалось проговорить суть проблемы и быть услышанными.
Подобные практики слушания используются и в продажах. Несколько лет назад когда я работал в b2b стартапе, я внимательно слушал записи разговоров наших продажников с покупателями, чтобы понять на каком языке говорят покупатели и что для них важно. Тогда же я наткнулся на исследование, построенное на анализе большого количества записей разговоров покупателей с продавцами, которое утверждало, что один из самых сильных предикторов успешной продажи – соотношение времени, которое говорил покупатель к времени разговора продавца. У меня нет сомнений, что хорошо продать можно только после того, когда ты действительно поймёшь покупателя.
Я никогда не работал продавцом, но всегда кому-то что-то продаю. По хорошему, мы все кому-то что-то продаём. Дам ещё несколько примеров где умение слушать может вам помочь.
В 2014м году я создал и несколько лет проводил профессиональную конференцию для аналитиков данных datatalks.by Аналитики, как известно, больше дружат с числами, чем с людьми, а мы за несколько лет провели 15 мероприятий, при этом количество наших участников доходило до 200 человек, а в группе собралось около 2000 человек. Большинство из наших спикеров выступали в первый раз и они бы никогда ко мне не пришли, если бы я не умел слушать их о том, что их волнует и чего они боятся.
Сейчас я понимаю, что я действительно люблю слушать интересных людей, и я хочу поделиться тем, что они мне рассказывают с вами. Если нам по пути, я приглашаю вас в увлекательное путешествие – глубокое общение с интересными людьми из технологической индустрии, которые работают на мировом рынке и в международных командах.
Первый подкаст уже доступен, следующий я выложу в эту пятницу, и планирую выпускать по одному в неделю.
Канал на YouTube https://www.youtube.com/SergeyKadomsky
На Spotify https://open.spotify.com/show/6zngMsB1fgJwj2ScIQooHR
На Apple Podcasts https://shorturl.at/kBNS4
На Mave (доступен из России без VPN) https://sergeykadomsky.mave.digital/